Ez a legnagyobb ügyfelek kivételével minden ügyfél számára nagy dolog, mivel az IBM az elmúlt két évben bevételeinek nagy részét a közvetett értékesítési csatornákra helyezte át. Az IBM-nek most mindössze 400 közvetlen ügyfele van, szemben a két évvel korábbi 5600-zal - mondta Arvind Krishna vezérigazgató 2022 októberében.
Az új program, a Partner Plus az IBM hibrid felhő- és AI-tevékenységét fedi le. (A vállalat Red Hat részlege saját partneri ökoszisztémát tart fenn.) A Partner Plus-t az különbözteti meg elődjétől, a PartnerWorld-től, hogy a partnereknek bizonyos szintű szakértelmet kell majd felmutatniuk ahhoz, hogy a három - továbbra is Silver, Gold és Platinum - szintre léphessenek. A partnerek a Partner Plus-t ugyanabban a szintben kezdik, mint a PartnerWorld-ben, és hat hónapjuk lesz arra, hogy megfeleljenek az új követelményeknek, hogy megtarthassák a rangjukat - zámolt be a CIO.com.
Annak érdekében, hogy segítse a partnereket a szükséges szakértelem kialakításában, az IBM ingyenes hozzáférést ad számukra ugyanazokhoz a képzési anyagokhoz, amelyeket saját munkatársai is használnak. "Az IBM Partner Plus program célja, hogy a partnerek számára egy egyszerűsített, modern programot biztosítsunk, amely a támogatás és az átláthatóság révén olyan szakértelmet nyújt számukra, amely elősegíti sikerüket és értéket teremt. Azt is szeretnénk elérni, hogy az új partnerek számára könnyebbé váljon az IBM technológiával való kapcsolatfelvétel, és az IBM technológiája több ügyfél kezébe kerüljön" - mondta Kate Woolley, az IBM ökoszisztémáért felelős általános igazgatója.
Ennek érdekében az IBM célja, hogy az új partnereket egy napon belül beiratkoztassa a programba, regisztrált partneri státuszt adjon nekik, és hozzáférést biztosítson számukra a Learning Hubhoz, a TechZone demókörnyezethez és a Seismic értékesítés-engedélyező eszközhöz, hogy magasabb szintre léphessenek.
Lesz egy legfelső szint is, a Blue, amelynek tagjai többek között az AWS, a Microsoft, az Adobe, az SAP, a Samsung, a Salesforce és mások lesznek - mondta Woolley. "Ez a legstratégikusabb partnereink válogatott koalíciójának szól, ahol mind az IBM Consulting, mind az IBM Technology területén mély partnerséget ápolunk" - tette hozzá.
Anurag Agrawal, a Techaisle vezető globális elemzője számára nem a szint a legfontosabb tényező a partner kiválasztásakor. A CIO-knak négy jellemzőt kell figyelembe venniük a partnerek azonosítása és a döntéshozatali folyamat során: a kompetenciát, a specializációt, a tanúsítást és a szinteket. Ideális esetben ebben a sorrendben.
"A kompetencia és a specializáció között különbségek vannak. A kompetencia a szállító termékeinek vagy technológiájának széleskörű technikai képességeit méri, míg a specializáció a konkrét megoldási területeken mutatott mélyreható képességeket mutatja be" - mondta.
Agrawal szerint az IBM partnerségi programjának változásai illeszkednek ahhoz, ahogyan a vállalatok szolgáltatásokat vásárolnak. "Az ügyfelek a kulcsrakész rendszerekről a hibrid környezetek felé mozdulnak el, amelyek igazodnak a változó igényeikhez. Az ügyfelek választása a partnerek közötti (nem opportunista, hanem stratégiai) együttműködés felgyorsult gyakoriságát is megköveteli. Ez egy ökoszisztéma-megközelítés, amire az IBM fogad" - mondta.
Az IBM-hez egy projekt miatt segítségért forduló CIO-knak azonban nem biztos, hogy lehetőségük lesz arra, hogy alkalmazzák Agrawal tanácsát a partner kiválasztásában, mivel az IBM a partnerkiválasztási folyamat automatizálását tervezi a mesterséges intelligencia segítségével.
Woolley szerint az egyik előny, amelyet az IBM az új program keretében nyújt majd a partnereknek, az a hozzáférés egy közös lead-kezelő rendszerhez. ""A partnerportálunkon belül, amely az egyetlen kapcsolattartási pont, a leadek továbbítását egy AI-motor vezérli, és a leadeket a partnerségünk, a sikerességük, a képzettségük (az összes olyan kritérium alapján, amelyre számíthatunk) a legmegfelelőbb partnerhez továbbítja" - mondta.
A Partner Plus 2023. január 4-én nyílik meg. Új értékesítési ösztönzői áprilisban lépnek életbe, a társmarketing- és keresletgeneráló programok pedig 2023. július 1-jén indulnak, amikorra a partnereknek meg kell felelniük az új szintekre vonatkozó követelményeknek. Az IBM az elmúlt évben az új program kidolgozása során a meglévő partnerek véleményét kérte arról, hogy mit várnak el.
Bo Gebbie, az Evolving Systems régóta az IBM partnere, az Evolving Systems elnöke volt az egyik megkérdezett. Dicsérte az új program egyszerűségét és átláthatóságát. "Azt akarjuk, hogy a kulcsfontosságú beszállítói partnerkapcsolataink egyszerűek és kiszámíthatóak legyenek, és azt hiszem, hogy az IBM ezt valósította meg" - mondta.
Üdvözölte azt a lehetőséget is, amelyet ez az értékesítési és műszaki személyzet továbbképzésére nyújt. "Többé nem különül el, hogy ez a képzés hogyan néz ki a csatornánál, illetve az IBM-nél belsőleg. Rengeteg új eladót és új műszaki munkatársat veszünk fel, és az a lehetőség, hogy az IBM csapatával azonos oktatást tudunk tartani, fantasztikus lesz számunkra" - mondta.
Az új program keretében a viszonteladó partnerek az AWS Marketplace-en keresztül értékesített IBM-szoftvereket, valamint a közvetlen értékesítést is beszámíthatják a vállalt kiadási céljaikba.
Agrawal azonban nem számít arra, hogy ez befolyásolni fogja az ügyfeleiknek tett ajánlásaikat. "A partnerek több tényező, a hyperscaler iránti elkötelezettség, a szükséges szolgáltatások száma és típusa, az integrált megoldások, a modernizációs és migrációs kezdeményezések, a munkaterhelések típusa stb. alapján ajánlják a hiperscalereket a végfelhasználóiknak. Nem számítok arra, hogy az Azure-ról vagy a GCP-ről elmozdulnának az AWS felé" - mondta.
